Dijital Biz Dergisi | Özel Röportaj

Gökhan SAY

CyBridge Capital

Kurucu ve CEO

Eylül 2022

Startup’ları Dünyaya Açıyoruz

Sizi kısaca tanıyabilir miyiz?

Mevcut Şirketler ve Görevler

• CyBridge Capital Kurucu ve CEO
• Govern ID ve MacKolik Yönetim Kurulu Üyesi
• Multiversera ve CyberCyte Danışma Kurulu Üyesi
• SOC Radar Stratejiden sorumlu Başkan Yardımcısı
• Plexal Cyber Security Hub Mentör

İş hayatıma 1990’da İş Bankası’nda başladım. 1995-1999 yılları arasında Dünya Bankası Sağlık Projesi’nde görev yaptıktan sonra Symantec Ülke Müdürü ve Güney Doğu Avrupa Direktörü olarak siber güvenlik dünyasına geçiş yaptım.

2015 yılında 2 ortağımla beraber Türkiye’nin en büyük Güvenlik entegratörüne dönüşen Innovera’yı ve hemen ardından Güvenlik orkestrasyonu yazılımı geliştiren AtarLabs’i kurduk.

AtarLabs, arka arkaya önemli başarılar kazanarak yatırımcıların dikkatini çekti ve Diffusion Capital Partners’dan 3 milyon dolar yatırım aldı. Bu kaynakla yurt dışı pazarlara açıldı ve 2020 yılında, dünyanın önemli yazılım üreticilerinden Micro Focus tarafından satın alındı.

Bence, bu exit, iki yönüyle çok gurur vericiydi. Micro Focus, AtarLabs’in yazılım geliştirmesini bizim önemli çabalarımızla Türkiye’de devam ettirmeye karar verdi, son derece başarılı yazılımcı kardeşlerimizi yurt dışına kaybetmeden onlara bu tecrübeyi kazandıracak olmak beni çok mutlu etmişti.

Diğeri ise, AtarLabs’in, Türkiye’den yurt dışına satışı gerçekleştirilen ilk Siber Güvenlik şirketi olması oldu, fakat ne yazık ki aradan 2 yıl geçmiş olsa da henüz ülkemizde yeni bir yurt dışı siber güvenlik exit’inin yapılamamış olması işin üzücü tarafı.

AtarLabs’den yaklaşık 6 ay sonra da diğer şirketimiz Innovera da Cyberwise tarafından satın alındı.

Her iki şirketimin de başarılı şekilde exit’lerini tamamladıktan sonra CyBridge Capital’ı kurarak startup’lara yatırım yapmaya ve aynı zamanda startup’ların Danışma Kurullarında da görev yaparak yurt dışı pazarlara açılmalarına yardımcı olmaya ve bununla birlikte İngiltere’nin en büyük Siber Güvenlik Hub’ı Plexal’da mentör olarak startup’lara yardımcı olmaya başladım. Ayrıca Türkiye’de ‘’Entrepreneur in Residence’’ göreviyle Diffusion Capital Partners’a ve İngiltere’de Gresham House’a yatırım kararlarında yardımcı oluyorum ve birlikte yatırım yapma fırsatları üzerine çalışıyoruz. Oldukça yoğun ve yorucu bir tempoda çalışıyorum ama yaptığım işin ülkemize büyük başarılar kazandırabileceğine inandığım için de büyük bir heyecanla koşmaya devam ediyorum.

Şirketiniz, sektörünüz ve faaliyet alanlarınız ile ilgili bilgi verebilir misiniz?

CyBridge Capital’ı kurma amacımı, startup’ların özellikle yurt dışı pazarlarda büyümesini sağlayarak ülkemizden yeni unicorn’lar çıkarmak olarak özetleyebiliriz. CyBridge klasik bir yatırım şirketi değil, sadece yatırım yapmıyoruz, aynı zamanda startup’ların yurt dışı pazarlarda başarılı olabilmesi için Pazar Stratejilerinin hazırlanmasına ve uygulanmasına, bununla birlikte Girişim Sermayelerinden, bizden sonraki round’larda yatırım almalarına yardımcı oluyoruz.

Son iki yılda dört şirkete yatırım yaptım, bununla birlikte değerlendirdiğim birçok startup var ve yaptığım yatırımların sayısının giderek artacağını görmek zor değil. Bununla birlikte her yatırım sonrasında verdiğim yoğun desteğin daha stratejik bir metodolojiyle yapılması ve sadece bana bağımlı olmayıp ekibimle beraber yardımcı olabilmek için uzun yıllarda geliştirdiğim ve V-SPEM adını verdiğim metodolojimi yaklaşık 200 sayfalık bir playbook’a dönüştürdüm. Bunu bir olgunluk analizi yapmak ve yol haritasını buna göre çizmek noktasında da çok önemsiyorum.

Çünkü Türkiye Teknoloji Startup’larının potansiyellerine ve dünya çapında büyük başarıları daha sık kazanabileceklerine çok inanıyorum, bunu her ne kadar yeterli olmaktan uzak olsa da özellikle yurt dışından yapılan yatırımların artışı da kanıtlıyor.

Başarıyı şansa bırakmamak bence öncelikle doğru analizler yapmak ve buna göre bir strateji oluşturmakla başlıyor. Bu noktada son iki yılda yüzün üzerinde startup’ın derinlemesine analizini gerçekleştirdik ve gerçekten dünyada ses getirebilecek son derece başarılı pek çok fikri de dinledik. Bu analizlerin bence en kritik tarafı startup’ların güçlü ve zayıf yönlerini anlamak idi.

Bu noktada ‘’Startup’ların %95’i batıyor’’ dediğimde ne yazık ki kimse şaşırmıyor ama startup’ların %100’ü o batmayan %5’de olduğuna inanmak istiyor, muhakkak kimse şirketini batırmak için kurmaz ama %95’te olmamak için ne yapmanız gerektiğini bilmek ve buna göre aksiyon almak neredeyse dev bir şirketi yönetmek kadar zor ve bilimsel bir konu.

Bu şekilde davranmayınca başarınız şansa kalıyor. Benim görevim bir diğer anlamda başarıyı şansa bırakmamak.

Bununla birlikte Start up’ların zorlu günlerinden biri de yatırımcıların karşısında olduğu gün malum. Şirketlerini en iyi şekilde anlatmaları çok önemli. Bu noktada hikâye anlatımına özellikle dikkat çekmek istiyorum, çünkü genelde gördüğüm startup’lar hikayelerini karşılarındaki Girişim Sermayesinin başarı kriterlerini anlamadan kendi bakışlarıyla anlatıyor ve çok başarılı ürünler tek tip hikayeyle vasatlaşıyor, buna dikkat edilmesi bence çok önemli.

Ben yatırım toplantılarında startup’ları 4T+1P kuralı dediğim kriterlerime göre değerlendiriyorum. Birlikte iş birliği yaptığım pek çok Girişim Sermayesinin de benzer değerlendirmeleri olduğunu görüyorum. Bu nedenle biraz daha detaylı bilgi vermenin faydalı olabileceğini düşünüyorum.

4T’nin ilki Takım. Bundan önemli hiçbir şey yok, çünkü muhteşem ekipler işler kötü de gitse bir çıkış yolu bulurlar. Oldukça iyi ekipler görüyorum, ama sıkıntılı durumlar da yok değil. Kurucuların liderlik konusunda kendilerini sürekli geliştirmesi çok önemli. Özellikle de şirket büyürken eski alışkanlıklarından vazgeçip her şeyi kendinde toplamadan işleri devretme ve ekibin önünü açmak konusunda çok çaba sarfetmeleri son derece kritik.

İkincisi ‘’Timing’’ yani pazarın durumu. Köşe başları tutulmuş bir pazarda başarılı olmak neredeyse imkânsız günümüzde, ama çoğu zaman pazara erken girmek de geç kalmak kadar tehlikeli, çünkü pazarı eğitirken sürenin uzaması ve nakit akışı sıkıntılarının başlaması son derece olası ve bu durumun tadını hep doğru zamanda gelenler çıkartıyor ne yazık ki, zamanlamanın doğru olması çok önemli.

Üçüncüsü Teknoloji, bu noktadaki en kritik konu, diğer rakiplerinizden nasıl farklı olduğunuzu kanıtlamanız. Özellikle de yurt dışındaki rakipleriniz pek çok ülkeye peneterasyonunu gerçekleştirmiş ve on hatta yüz milyonlarca dolarlık yatırım almışken sizin de benzer bir ürün hikayesi anlatmanız çok da çekici bir durum değil. Muhakkak onların göremediğini görmeniz gerekiyor bence.

Dördüncüsü ise ‘’Traction’’, yani pazarın ürününüze tepkisi ve büyümeniz. Bu ‘’seed’’den çok Seri A ve sonrasındaki yatırımlarda daha da kritik oluyor muhakkak ama malum büyümenin hep yukarı olması ve pazarın size ilgisinin hep artması çok önemli.

Ve son kriter Plan, yani aldığınız yatırımı muhteşem şekilde kullanıp nasıl büyük bir başarıya dönüştüreceğinizin stratejisi ve adımları. Bu olası başarının ihtimalinin son derece yüksek olduğunu ve başarı adımları konusundaki planınızın hem tutarlı hem de heyecan verici olduğunu kanıtlamadan yatırım almak pek de mümkün değil. Çok açık ki yatırımcılar startup’lardan muhteşem bir exit yapmalarını bekliyor ama gördüğüm çok az startup ne zaman ve ne büyüklükte bir hedefle exit gerçekleştireceği üzerine net vizyonlar oluşturmuyor, o zaman haliyle bunu başarmak için neler yapması gerektiğini de anlatamıyor. Bu vizyona sahip olanlar ise Stratejik Plan hazırlama konusunda ev ödevlerini çok iyi yapmadan çıkabiliyor karşınıza, bu da başarısız olacakları şeklinde bir değerlendirmeye neden olabiliyor.

Bunlarla birlikte yaptığım analizlerde gördüğüm start up’ların birçoğunun iki kritik konuda zayıf olduğu.

Birincisi yurt dışına açılma. Çünkü farklı pazarlardaki çok farklı müşterilere ulaşmak için tecrübe sahibi değiller. Segmentasyondan, ideal Müşteri profillerine, pozisyonlamadan, müşterilerine verdiği mesaja ve anlattığını hikayeye kadar hemen her şeyin farklı kurgulanması gerekiyor çoğu zaman. Bunu başarmakta ciddi anlamda zorlanıyorlar.

İkincisi, herkes muhteşem bir exit yapmak istiyor ama bu konuda ilk günden çalışmaları ve son derece net bir stratejileri olması gerektiğini bilmiyorlar. Ben, ‘’Ürününe kim ihtiyaç duyar, hangi problemi çözer?’’ diye sorduğumda herkes uzun uzun anlatıyor, ama ‘’Şirketini bir ürün olarak kabul edersek kim sana ihtiyaç duyar, neden satın alır, bu müşteri potansiyelleri için nasıl bir çalışma yapıyorsun?’’ sorularını neredeyse kimse cevaplayamıyor. Çünkü ürünümüzü çok sayıda satarsak birileri bizi keşfeder diye düşünüyorlar, ancak bu, iyi bir ürün geliştirdikten sonra hiç satış, pazarlama aktivitesi yapmadan onlar bizi bulsun demekle neredeyse aynı. Çünkü bugün hemen her segmentte, yüzlerce hatta belki binlerce şirket rekabet ediyor, başarılı bir exit için aralarından sıyrılmak gerekiyor. Bu gerçekten son derece stratejik ve üstüne yatırım yapılması gereken bir çalışma.

Bunları benim için bugün anlatmak belki çok daha kolay, çünkü bir startup’ta yapılabilecek neredeyse olası tüm hataları yaptım ve bunlardan çok şey öğrendiğimi düşünüyorum. Ama hepsinden önemlisi exit’lerden öğrendikleriniz. İşte o noktada pek de hataya yer yok, stratejinizin tüm adım taşları hazır olmalı ve satır satır uygulamalısınız, tabii buna rağmen ortaya çıkacak milyon tane krizi de yönetmelisiniz.

Ben her türlü hatadan sonra öğrendiklerimle iki exit yapmayı başarmış bir yatırımcı olduğum için startup’lardaki kardeşlerimin neler yaşadığını, neler hissettiğini, nerelerde tıkandıklarını anlayabildiğime inanıyorum ve bu yüzden tam tabiriyle basılabilecek her mayına basmış bir ağabeyleri olarak genç kardeşlerime yardımcı olmayı, benzer mayınlara basmalarını engellemeyi ve başarıları için çalışmayı çok önemsiyorum.

Dijital Dönüşüm konusunda görüşleriniz nelerdir? Sizce Türkiye dijital dönüşümde hangi aşamada? Şirketiniz hangi aşamada, planlarınız nelerdir?

Dünyanın her yerinde olduğu gibi Covid19’la beraber ülkemizde de ciddi bir dönüşüm başladı ama hala dijital dünyayı doğru kullanma noktasında yolun başında olduğumuzu düşünüyorum. Veri Analitiği ve Yapay Zekâ alanında daha yapılması gerekenler çok bence.

Bununla birlikte Metaverse çok daha da büyük bir dönüşümü başlatmış durumda. Uzmanlar bu büyük değişimi Dijital değil Kognitif Dönüşüm olarak adlandırmaya başladılar. Yani Yapay Zekâ pek çok diğer teknolojinin olduğu gibi, Metaverse’ün de tam anlamıyla omurgasını oluşturacak.

Yapılan araştırmalar şirketlerin müşterilerinin yaşadıkları müşteri deneyiminden yeterince memnun olmadığını ortaya koyuyor, bu CEO’lar için büyük bir stres noktası. Metaverse ile bu konuda önemli gelişmeler sağlanacağını görmek çok da zor değil bence. Bu globalleşme adına bir yandan büyük bir fırsat, ama yatırımlar zamanında yapılmazsa, yurt dışındaki rakiplerin pazarı ele geçirmesi şeklinde büyük bir tehdide de dönüşebilir. Ülkemizin bu fırsatı çok iyi kullanması gerektiğine inanıyorum.

Dünyada ve Türkiye’de bilişim sektörünün geleceği hakkında öngörüleriniz nelerdir?

1960’lardan sonra dünya büyük bir teknoloji geliştirme yarışına girdi malum, özellikle internetle bilginin paylaşılmaya başlanması inanılmaz bir katalizör oldu tabii ki. Öyle gelişmeler yaşıyoruz ki, ‘’Yeni bir çağ başlıyor’’ her 10 yılda bir kullandığımız bir klasiğe dönüştü. Verinin, Yapay Zekâyla beraber gelen analitik yetenekleri sayesinde petrolden bile kıymetli hale gelmesi bence bu gelişimin en kritik dönüm noktası oldu.

Önümüzdeki dönemde Yapay Zekâ alanında Generative AI, Edge AI, Emotional AI gibi pek çok gelişme arka arkaya yaşanacak, bu gelişmeler özellikle IoT’lerin gücüyle birleşince hemen her sektördeki otomasyon 10 yıl önce tahmin bile edilmesi mümkün olamayacak noktalara ulaşacak.

Tüm uzmanların birleştiği konu, bu gelişmelere zarar verebilecek ve dikkat edilmesi gereken en büyük iki risk, Verilerimizin Güvenliği ve Mahremiyeti.

Siber Suçların dünyaya maliyeti 6 trilyon dolara ulaştı ve önümüzdeki 5 yılda 10 trilyon doları geçmesi bekleniyor. Siber Suç örgütleri ne yazık ki iyilerden daha inovatif olduklarını bir kere daha kanıtladılar ve Yapay Zekâ kullanarak saldırılarını gerçekleştirmek ve yasal Yapay Zekâyı hack edip zehirlemek konusunda çok büyük yol kat ettiler. Bugün bile Yapay Zekâ, Yapay Zekâya karşı savaşır durumda. Bu savaşı kazanmak dijital dünyanın geleceği adına çok önemli. Bu nedenle Etik Yapay Zekâya yapılacak yatırımları çok önemsiyorum.

Bununla birlikte Kurumların, kişisel verileri sahiplerinin haklarını gözetmeksizin işlemesi ve bunun inanılmaz bir hızla yaygınlaşması, tüm dünya genelinde devletlerin, son derece katı kanunlar ve yaptırımlarla harekete geçmesine neden oldu malum. Gartner, KVKK, GDPR, CCPA, PIPEDA ve benzeri birçok Kişisel Verilerin Korunmasına yönelik kanunun yürürlüğe girmesinin ardından 2023’e kadar dünya nüfusunun %75’inin benzeri kanunlar kapsamında korunacağını ve yaptırımların giderek daha da katılaşacağını öngörüyor. Söz konusu ihlaller bir yandan kurumların milyarlarca dolarlık cezalar ödemesine neden olurken, diğer yandan da bireylerin kişisel verilerinin gizliliği konusuna giderek daha çok önem vermesine neden olmuş durumda. 2026 itibariyle, kişisel verilerinin yanlış amaçlı kullanılması nedeniyle bireylerin açtığı toplu davalar sonucu hükmedilecek cezaların, Kişisel Verileri Koruma Kanunları aracılığıyla verilecek cezalara göre 3 kat daha fazla olacağı ön görülüyor. Bununla birlikte kişisel verileri saygılı kullanmanın ciddi bir rekabet avantajı yarattığı da göz ardı edilemez bir gerçek. Dünyanın önde gelen birçok araştırma şirketi, bu tarz saygılı şirketlerin %20’ye varan gelir artışları kaydettiğini ifade ediyor.

Çok açık ki günümüzde Kurumların veri analizi yapmadan ve müşteri bilgilerini kullanmadan başarılı olma ihtimali yok, ancak milyonlarca kişiden toplanan ve birçok farklı proje için kurum içinde ve dışında, veri merkezinde veya birçok bulut teknolojisiyle büyük bir hızla yayılan petabyte’larca verinin bir yandan güvenliğini, diğer yandan kanunlara uyumlu bir şekilde işlenmesini sağlamak yönetilmesi inanılmaz derecede zor ve maliyetli bir süreç.

Kurumlar, Kanun ve Regülatif Uyum konusunda dünya genelinde 75 milyar dolar ve Siber Güvenlik alanında ise 150 milyar dolar üzerinde harcama gerçekleştirdiği halde ne saldırıları ne de maruz kalınan cezaları ve hatta müşteri memnuniyetsizliği sonucu oluşan gelir ve ciddi itibar kayıplarını engelleyemiyor.

Gartner’ın 2022’de yayınladığı 12 Teknoloji Trendi içinde Siber Güvenlik ve Mahremiyet Yönetimi ve Uyumluluk dışında diğer tüm teknolojiler ekonomik büyümeye doğrudan katkı sağlama alanında, ancak bu iki konu bir yol kazası yaşanmadan büyümenin devam edebilmesi için inanılmaz derecede kritik. Bu nedenle her ikisi de yatırımlarımda ön plana çıkan alanlar.

Geleceğe yön verecek bir diğer konu ise Metaverse. Önümüzdeki 10 yılda bu alanda büyük gelişmeler göreceğiz ve her geçen yıl hayatımıza daha fazla gireceğini düşünüyorum. Yakın gelecekte şirketler için Metaverse’deki mağazaları veya diğer mevcudiyetleri, bir web sitesi kadar olmazsa olmazları olacak.

Ancak hala, bazılarına göre gerçekleşmesi imkânsız bir saçmalık, bazılarına göre gelişmesi daha çok uzun yıllar sürecek bir konsept, ama bana göre ise bildiğimiz hayatın yerini alacak Yaşam 2.0.

Bugün bile yüz milyonlarca insanı oyunlarda, hatta sanal konserlerde buluşturmuş, 2 milyar doların üzerinde sanal arsanın satıldığı, sadece Meta, Google, Microsoft gibi teknoloji devlerinin değil Nike, Louis Vuitton, Balenciaga gibi giyim ve moda devlerinin bile on milyarlarca dolar yatırım yaptığı bir platform, Metaverse. Dünyanın en önemli Pazar Araştırma kuruluşları bugün 40 milyar dolar olan pazar büyüklüğünün 2024’de 800 milyar dolara ve 2030’da büyük bir patlamayla 13 trilyon dolara ulaşacağını öngörüyorlar.

Kısacası son 10 yıldır yaşadığımız inanılmaz dijital dönüşümün, önümüzdeki dönemde Metaverse’ün liderliğinde, Blockchain, NFT, VR, 3D modelleme gibi destekleyici teknolojilerle önünde durulamayacak bir dalgaya dönüşeceğini ve geride kalan şirketlerin oyun dışında kalıp varlıklarını sürdüremeyeceklerini ön görmek çok da zor değil.

Bu nedenle yine yatırımlarım noktasında hem blockchain hem de Metaverse’e yönelik tüm teknolojiler benim için çok önemli.

Dünyada ve Türkiye’de ve yatırım sektörünün geleceği hakkında öngörüleriniz nelerdir?

Geçtiğimiz sene Dünya genelinde startup’lara 611 milyar dolar Girişim Sermayesi yatırımı gerçekleşti. Bunun %51’i Amerika’da, %25’i Asya ve %19’u Avrupa’da gerçekleşti. Türkiye bu pastadan sadece %0,25 pay alabildi, hem de 2020’ye göre 10 kat büyüme gerçekleştiği halde. Gayri Safi Milli Hasılamızın dünya payı kur artışlarıyla ciddi anlamda düşmesine rağmen %0,75. Yani yatırımların payı orantısal olarak en az 3 kat daha fazla yani 4,5 milyar dolar civarında olmalıydı bence.

Bununla birlikte, yatırımlar 2020’de 143 milyon dolardan, 2021’de 1,56 milyar dolara zirve yaptı şeklinde başarı hikayeleri anlatılıyor, ancak ne yazık ki çok da gerçekçi değil. Çünkü geçtiğimiz sene toplam 323 şirket yatırım aldı ve bunun 1,1 milyar doları Getir, 200 milyon doları Dream’e yapıldı, sonraki 10 şirket 100 milyon dolar ve sona kalan 311 şirket de yine 100 milyon dolar yatırım aldı. Getir ve Dream inanılmaz büyük başarılar ve bunların sayısını artırmak çok önemli, ancak 311 şirketin şirket başı 300.000 $ ortalamayla yatırım alması ne yazık ki yurt dışına açılmaları noktasında son derece yetersiz.

2022’nin ilk 6 ayında 1,4 milyar dolar yatırımla geçtiğimiz seneyi neredeyse yakalamış durumdayız. Bence paranın bu kadar kıymetli hale geldiği bir dönemde bu bir başarı olarak kabul edilebilir ve medyan ise 348.000 dolardan 400.000 dolara çıkmış durumda ama bence en az 2,5 milyon dolar medyanı yakalamak zorundayız ki startup’larımız dünya pazarında daha güçlü bir şekilde yarışabilsin.

Bu kaderi değiştirmek için ülkemize çok daha fazla yabancı yatırımcı çekmemiz şart.